Marketing tradicional, é um conjunto de estratégias técnicas e práticas, visando gerar valor para a empresa, produtos, serviços e marcas, fazendo com que isso gera uma importância para cada um desses itens. Justamente para que sejam consumido pelo público-alvo. É algo que o marketing traz de uma forma brilhante as propagandas, os links e os ganchos, vai levando e fazendo que o público-alvo seja aquele que vai receber o produto, ou seja, aquilo que eu agreguei valor eu quero apresentar de uma forma que esse público consuma.
Neuromarketing, a base dele é o marketing, só que olhando de uma forma diferentes, olhando para o funcionamento do cérebro, ou seja, o conhecimento das estruturas cerebrais e a respectiva funcionalidade é necessária para a compreensão do comportamento do consumidor. Dessa forma, a partir desse conhecimento é possível então perceber como o cérebro desse consumidor está funcionando, conseguindo gerar estímulos pontuais, para determinadas estruturas que se possa desenvolver esse comportamento, gerando reação comportamental para que ele compre.
CONHECER COMO FUNCIONA O CEREBRO DO CONSUMIDOR É ESSENCIAL PARA SABER COMO ESTIMULAR O CONSUMO.
O neuromarketing, junta a neurociência com o marketing, é a compreensão do comportamento do cérebro junto com uma perspectiva cientifica.
Olhando na realidade em que vivemos a neurociência está em tudo, conhecer melhor as estruturas, como o cérebro está respondendo aos estímulos, isso é muito importante para que consiga gerar estratégias, propagandas e estímulos pontuais, para que o consumidor possa olhar o produto.
Existe preconceitos com a palavra neuromarketing, como se ele fosse enganar os consumidores, utilizar estratégia ou hipnotizar para o consumidor. Aliás, pensando em como o cérebro funciona é algo importante que irá ajudar a desenvolver uma estratégia que consiga mostrar o valor real do produto e serviço.
O produto e o serviço, precisa ser de alta qualidade, eles têm que agregar valor, tem que resolver uma dor no consumidor, se eles não forem bons, o pós-venda vai acabar com a empresa.
Mesmo sem usar técnica de neuromarketing, conseguimos usar estratégias para vender o produto, se o produto não é bom, ele vai gerar um pôs venda ruim.
Vamos olha um pouco mais para o cérebro do consumidor?
Olhando para a visão da economia. Ela sempre preza que se venda alguma tomada de decisão ao consumidor, e é baseada em algo racional. Esse é um ponto bastante batido na questão da economia
SERÁ MESMO QUE O NOSSO CEREBRO TOMA DECISÕES RACIONAIS?
Se voltamos ao passado e observamos a sociedade grega, podemos observar que eles valorizavam extremamente a razão, tanto que até hoje somos considerados serem racionais, então para os gregos a razão é extremamente importante.
Se eu for comparar o cérebro e coração, o cérebro pesaria mais, embora a razão seja algo bastante ressaltada pelos gregos o coração era o órgão principal. Aristóteles considerava no coração que sentimos tudo o que acontece, e mesmo assim somos racionais, e logicamente o nosso cérebro considerado pelo Aristóteles teria a função de desaquecer o corpo, sua função seria para esfriar o corpo. Observando, quando estamos em atividade a testa é o lugar que soa bastante, e automaticamente houve uma dedução naquela época.
Avançamos, e quando chega em René Descartes, ele justamente reforça “Penso logo existo”, ele reforça a importância da razão, que marca o ser humano, sendo seres racionais, comparando com os irracionais, e ele vem trazer uma abordagem localizacionismo, o cérebro está em cima e o coração está em baixo, então o cérebro é superior ao coração, a razão está acima da emoção, reforçando assim a questão da racionalidade, continuando dentro dessa analogia
Avançando o século 19, alguns psicólogos começam a pesquisar dores do campo da mente, começavam a olhar com um olhar diferente das emoções, na mesma década, Antônio Damásio, neurocientista português, publicava um livro, “O Erro de Descartes”, justamente onde ele faz um confronto da emoção e da ração no cérebro humano, ele mostra brilhantemente que a emoção toma muito da nossa conduta e das nossas posturas, a emoção é algo que é crucial dentro de uma tomada de decisão.
Fazendo uma analogia, colocar peso entre razão e emoção, isso é uma concepção entre estudos que fazemos, somos 90% emocionais, 10% racionais, e desse 90% que somos emocionais, 10% seria uma emoção mais consciente e os 80% estaria no campo não consciente.
Quando começamos a saber disso, saber que temos 80% que está guardado dentro de nós, que na verdade é a nossa história, nossas experiências, algo que adquirimos desde que nascemos até agora, ou seja, as marcas emocionais que estão guardadas lá, e Antônio Damásio vem trazer a teoria dos marcadores somáticos.
Sendo 80% emoção, e essa emoção fica no campo não consciente, isso nos dá bastante atenção para que o consumidor possa responder aquilo que eu levo para ele, se não considerar que temos uma história guardada no plano não consciente, isso pode até prejudicar uma venda, dentro da estratégia que utilizamos é bastante importante que seja ressaltado nesse ponto, que a estratégia tenha sempre que levar em conta que temos um plano não consciente emocional.
Emoções e sentimento, qual a diferença?
EMOÇÃO, está no campo inconsciente, o SENTIMENTO está no campo consciente.
A emoção é algo que aflora, move-se para fora, se mostra, ela envolve o corpo com respostas corporal. O sentimento não, ele envolve a mente, o que está processando, tanto que a emoção é rápida, o sentimento é duradouro. A emoção tem uma intensidade gigantesca, o sentimento já tem algo mais suave.
Se entrarmos em conflito com uma pessoa que gostamos muito, entrando em uma discussão, gerando raiva, ficando bravo, xingando, brigando, fazendo tudo o que tinha direito naquele momento, só que depois que passou tudo isso, vem a tristeza. A briga que aconteceu com a pessoa que gostamos, faz gerar aquela tristeza, uma tristeza profunda. A questão não é mais a raiva, a raiva foi o momento da emoção, pois uma raiva dura somente 90 segundo.
Quando a emoção é desencadeada pelo momento e o sentimento conseguimos modular de acordo com os pensamentos, de acordo com aquilo que estamos respondendo, no jeito que estamos sentindo, se está sentindo tristeza, alegria, ciúmes, ódio, isso no campo consciente. As vezes as pessoas estão sorrindo no campo consciente, mas internamento estão passando por muitas coisas ruins e tristezas. Com certeza já vimos pessoas que sempre estava sorrindo e se suicidaram, aquela fachada de alegria e felicidade, é algo que foi esterilizado, mas no íntimo no sentimento, isso na verdade era outro campo, era uma tristeza, uma depressão que estava ali.
Algumas profissões precisão ser controladas, se não elas irão sofrer muito, uma dessas profissões são as pessoas que trabalham em avião, os comissários de bordo, eles têm que sorrir a tempo todo, tem que tratar todo mundo bem a todo momento, e se eles não tiverem bem, começa a sofrer. Existe muito casos de doenças relacionados a essa forma, a pessoa faz uma fachada de feliz, mas na verdade estão extremante e profundamente triste.
No neuromarketing, tenho que fazer o consumidor se emocionar com o que estou oferecendo?
Sim, porém, não é só fazer o consumidor se emocionar, mas principalmente ele sentir aquilo que trazemos para ele, quando começamos a ter conhecimento do funcionamento do cérebro, o básico do cérebro, eu posso emociona-lo, mas eu preciso fazer com que ele sinta, para que ele fique no campo da consciência, que ele sinta algo positivo do meu produto ou serviço que estou oferecendo, para que ele possa possui-lo, ou até divulgá-lo ou voltar a comprar, voltar a consumir.
Quando trabalhamos o ponto “olhar para o cérebro” a gente consegue trazer estratégias interessantes nesse sentindo.
É verdade que somos mais emoção do que razão?
Vamos falar sobre o livro: “O cérebro Triunfo”, esse livro traz uma concepção que temos três cérebro, reptiliano, emocional e racional. Essa é a base que o livro traz.
O cérebro reptiliano, ele lembra réptil, se pegarmos a escala evolutiva, temos peixes, anfíbios, anfíbios (repteis), aves e mamíferos.
Estudamos a evolução dos animais no repteis, é onde aparece uma estrutura cerebral chamado tronco encefálico, é formado por três estruturas, chamadas mesencéfalo, ponte e bulbo, é nesta região que se localiza grupamentos neuronais que estão diretamente relacionados com a sobrevivência. Por isso se fala que o cérebro reptiliano, ele é o que está envolvido com os instintos. Instintos de sobrevivência, ou seja, os neurônios localizados nessa região, estão envolvidos para fazer o coração bater, envolvido para respirarmos mesmo que você esqueça, processo digestivo, filtração renal, ou seja o funcionamento do corpo que nos manter vivo, mas também ali existe neurônios que projetam que estão relacionados diretamente nas partes instintivas.
Exemplo, você está passeando no pantanal, você encontra ovos enterrados no chão, pode correr que é ovo de jacaré. Uma jacaré fêmea, provavelmente pode chegar e te ver perto dos ovos, e se você não correr institivamente, ela vai te atacar.
O interessante é que ela cuida até nascer, depois ela não se importa mais para o jacaré filhote, o cuidado do pós nascimento envolve algo um pouco mais emocional, por isso que vai com o cérebro emocional que ele aparece mais na aves e se mantem nos mamíferos.
Por isso que se observamos o cérebro reptiliano e o cérebro emocional, o cérebro primitivo tem as estruturas mais antigas dentro da evolução do sistema nervoso. Quando se olha para o cérebro racional, nós temos na verdade as estruturas racionais ou de processamentos mais modernos ou mais sofisticados dentro do mundo animal.
Temos uma estrutura chamado pré-frontal, localizado atrás da testa, é ai que temos a questão da consciência de quem somos, somos seres humanos, somos home sapiens, estamos no planeta terra, estamos em quarentena, estamos conscientes de quem somos, do que sofremos, do que nos alegra. Essa parte é de consciência, nenhum outro animal tem uma consciência nesse requinte, somente os humanos.
Exemplos, coloque o amor da sua vida e o cachorro trancada no porta-malas por duas horas, após abre o porta-malas, e verifique quem está feliz em te ver. O cachorro está achando que você o salvou, enquanto a mulher estará querendo te matar. Essa é uma questão que está relacionada dentro da parte racional e não racional.
Usamos a classificação cérebro reptiliano, emocional e racional, é nesse ponto que vamos trabalhar? Não...
Atualmente trabalhamos de outra forma, trazemos para o mercado, para área de neuromarketing, o SISTEMA 1 e o SISTEMA 2.
SISTEMA 1, é o sistema que envolve o dois cérebro.
Quando começamos a estudar o neuromarketing temos que nos aprofundar na área de neuroanatomia, e percebemos que troco encefálico não é cérebro, a parte emocional e a racional está dentro do cérebro, mas a parte instintiva não tem nada a ver com o cérebro, isso para você entender como é bastante complicado, falar que é o cérebro reptiliano, cérebro de réptil.
Então o sistema 1 envolve o cérebro reptiliano e o cérebro emocional. Por isso chamamos de cérebro primitivo, já o sistema 2 é o sistema racional.
Atualmente se trabalhamos com o neuromarketing, que você vai trabalhar com dois sistemas, 1 e 2.
SOMOS MAIS RACIONAIS OU EMOCIONAIS?
Somos emocionais
Portanto, se conhecemos isso, temos estratégias para acionar qual o cérebro do cliente? Quando geramos estratégias temos que gerar no sistema 1. Ele é o sistema rápido, pratico, não pensa, executa, pois como ele é a parte primitiva, o sistema relacionado justamente com a função primaria do nosso cérebro, economizar energia, o nosso cérebro que otimizar as coisas, por isso que quando saímos da zona de conforto, sofremos muito, reclamamos, o cérebro acha ruim, ele não gosta daquilo que está acontecendo, isso é algo que nos retoma bem esse sistema, sistema mais prático para ganhar energia, se ele está reclamando o cérebro está entrando em outro sistema, que é o sistema 2, que é um sistema mais lento, mais metódico, vai gastar energia, se o seu cliente tiver que tomar decisão, que você criar estratégia para acionar sempre o sistema 1, o cérebro primitivo, para ele tomar a decisão assertiva, se ele acionar o dois, muito provavelmente ele vai começar sair da zona de conforto.
Daniel T. Willinghan, psicólogo, realizou um experimento, e ele relata sobre o experimento. Pega adultos alfabetizados e são colocados em uma sala, e explica que eles irão fazer palavras cruzadas, e elas é para saber se os adultos são capazes de responder, e eles falam: "Quero ver se vocês são capazes de responder!"
A primeira palavra cruzada é muito fácil, e eles resolve muito rápido e são extremamente elogiados. A segunda palavra cruzada também é muito fácil, e novamente é resolvida e são elogiados, e o cérebro comete um erro, “EU FIZ DUAS PALAVRAS CRUZADAS EM SEGUÊNCIA COM FACILIDADE”, ou seja, o cérebro acha que é o fazedor de palavra cruzadas, que nasceu para isso.
Na terceira palavra cruzada, ela é extremamente difícil, e daí o cérebro começa a reclamar intensamente, e começa os relados onde pessoas desistem e inventam desculpas que estão ocupadas e tem outras coisas para fazer.
Então ao trabalhar com neuromarketing, sabemos que o cliente tem o cérebro com o sistema 1 que é rápido, que é um cérebro primitivo, e o sistema 2 que é um cérebro mais racional, mais lento mais criterioso. Então você cria estratégias para facilitar a vida do seu cliente, pensando no cérebro você consegue fazer isso.
Outro exemplo: vai em uma loja, com a intenção de comprar um tênis para corrida, o vendedor vem te atender, e ele fala, “Fica ali, naquele setor”. Você vai até lá e olha o local e os tênis, e percebe que tem 15 modelos diferente de tênis, imediatamente o seu cérebro reclama brutalmente dessa situação. O cérebro já pensa: “PELO AMOR DE DEUS, EU VIM AQUI PARA COMPRAR UM TENIS, NÃO VIM PARA FICAR ESTUDANDO SE O TENIS É ISSO OU AQUILO” e você vai embora, no caminho vai em outra loja, e faz a mesma pergunta, sobre o tênis, e o vendedor pergunta para qual o peso, se ele é profissional ou é para cuidar da saúde, e assim vai... o vendedor realizar várias perguntas, e oferece somente 2 modelos que encaixa exatamente nas respostas. O sistema 1 é acionado e ele tem como facilidade, a pessoa acaba levando até os dois, por causa do atendimento diferenciado, pois resolveu a dor que ele precisa.
Antônio Damásio, traz em seus livros com muita intensidade, AS EMOÇÕES INTERFEREM NO NOSSO PROCESSO DE TOMADA DE DECISÃO, e traz um conceito, a hipótese do marcador somático, que vem de uma estrutura chamada somito, é a estrutura que dá origem a várias partes do nosso corpo, é aquilo que o corpo gera de reação quando recebe alguma situação ou informação que chega no nosso sistema nervoso, transformando em sentido. Damásio vê as emoções como a expressão das mudanças do estado do corpo.
Se estou em um local e a pessoa me apresenta aquele produto, e eu tenho a impressão de que aquele produto é muito caro e vai trazer algum prejuízo, automaticamente o meu corpo começa a responder, a frequência cárdia aumenta, começo a suar, fico incomodado, é meu corpo falando “SAI DAI, VAI EMBORA, VOCÊ NÃO PODE PAGAR POR ISSO”. Mas se é colocado de uma forma legal, ou seja, as marcas que eu tenho de resposta dentro de mim, começa a dá a dica se eu vou ficar ou não
Lembrando, 80% das nossas emoções estão no campo não consciente. A história que trazemos de experiência são marcas que gera respostas somáticas, resposta do meu corpo.
De acordo com a forma que apresento meu produto ou serviço, o cliente responde, o corpo dele responde, e se tenho consciência disso, irei elaborar estratégias para cada ponto da necessidade.
Quando apresentamos algo para alguém para tomar uma decisão, os marcadores somáticos vêm com tudo, se o resultado do marcado somático é negativo, a pessoa age sobre a influência de uma alerta interno que fala “SAI DAI, VAI EMBORA, NÃO FAZ ISSO, NÃO TOMA ESSA DECISÃO” e logicamente se for do lado positivo ele vem incentivando “VAI, VAI LA”. Que é justamente vias, que são vias que não tem toda a química envolvida dentro do nosso cérebro, e que faz a gente se empolgar com toda a parte positiva em relação àquele produto, ou acontece a inversão.
Por isso que falamos sobre a parte sensorial ser incrível. Se vamos falar sobre o marketing sensorial, que seria estimular os órgãos dos sentidos das pessoas, que são eles, visão, audição, olfato, tato, paladar. E temos o sistema representacional, que mostra o que temos de mais fortes na parte de resposta do que pegamos de resposta ao mundo, ou seja, como nós respondemos sobre a parte sensorial, que formas respondemos ao mundo, somos mais visuais, somos mais objetivos, somos mais sinestésicos, ou somos a mistura disso tudo. Então cada pessoa tem um perfil representacional dentro das capacitações. Isso é bastante importante para ser pensado.
Se olhamos evolutivamente, o nosso lado visual é muito mais evoluído que os outros, tanto que a parte visual nossa tem áreas gigantesca que processa a parte de imagens, tanto que todo o processo de propaganda e anúncio sempre tem que estar muito atenta na parte do designe da imagem, porque a imagem é muito importante, é muito forte na hora de estimular no cérebro do consumido, a imagem tem um efeito muito poderoso. Em algumas pessoas a imagem tem efeito, mas a parte auditiva também é extremamente importante dentro dos processos que estão sendo gerados pelo sistema de resposta pelo consumidor.
O consumidor, bastante sinestésico gosta de sentir, se você vende carro, você vai pegar esse homem e colocar dentro do carro para ele sentir o carro, sentir o cheiro do carro, a textura do volante o ruído do motor.
A área visual é bastante importante, quando começa a estudar neuroanatomia, percebemos na nuca, o nosso lobo occipital, que é o lobo relacionado com a parte visual, só que ela não fica só ali, ela também se estende pelo lobo temporal. No lobo temporal tem regiões que estão diretamente relacionadas, e tem uma em específica que fica entre a percepção do occipital com o temporal, que é chamado giro falciforme, é ali que identificamos rosto, é ele que nos permite por exemplo olhar uma nuvem e perceber que tem um rosto, ver rosto em arvores, identificação de rosto. Se pegarmos os carros atuais, podemos perceber que tem um rosto olhando para você, cada rosto identifica o carro. Os carros mais caros, tem até uma batida da porta diferente, batida oca. Warley Davidson tem o ruído patenteado, ninguém pode ter o mesmo ruído que ela.
Lojas de chocolate, sentimos um aroma, isso é um estímulo, pois o chocolate traz sensações prazerosas para gente, se pensarmos sobre neurotransmissor, quando comemos chocolate ele aumenta a produção de serotonina, que é o neurotransmissor relacionado a felicidade, tranquilidade. Pessoas comem chocolate para se acalmar. Tem pessoas que sente cheiros que começa a chorar pois vem a imagem, ou seja, fazem links sensoriais, são importantes para atrair o seu cliente e fideliza-se.
Existe empresas que são especialidade em criar fragrâncias, e cada vez mais isso e pensado, por que estamos pensando na resposta do cérebro aos sentindo, por que a soma através do órgão do sentindo que respondemos para o mundo, sem os órgãos dos sentidos não seriamos a nada.
Desde que nós nascemos, tivemos que aprender a ver, aprender a ouvir a falar, andar, tudo isso depende das sensações, depende de tudo que nós temos, saber se aquela substância que colocamos na boca é amarga, azeda, doce. Os tipos de cheiro, porque se o cheiro não for agradável não iremos comer.
Quando você vai em um restaurante de algum chefe renomado, eles não esperam que você vá lá somente para comer, eles esperam que você vá para ter uma experiência gastronômica, e a experiência começa quando você pisa no restaurante. A luminosidade, o cheiro, quando você se senta na mesa, o conforto da mesa, a textura da toalha, o formado dos pratos e dos talheres, a pegada do talher é pensada, o prato quando ele chega para você, a entrada, a estrutura do prato, a forma, o sabor. Ou seja, tudo aquilo, como você é recebido. Estudos que mostram que restaurantes bem-organizados, bonitos, com boa luminosidade, tem um conjunto perfeito, até os garçons são felizes em trabalhar.
Quando trabalhamos na parte do neuromarketing, ouvimos a responda do cérebro do consumidor, usando equipamentos consigo ver na hora como o neurônio do consumidor funcionando, se ele está gerando emoções positivas, se aquela resposta da minha marca está gerando prazer, alegria, tristeza. Existe vários equipamentos, e alguns são acessíveis, mas temos equipamentos que pode pegar o grau de atenção do consumidor se a tensão dele está certo, os equipamentos que vão pegar os níveis emocionais nele, se aquilo é legal ou se não é. A coca cola tem um laboratório somente para ela localizado em Harvard.
Temos um cérebro que está respondendo, e logicamente temos uma química envolvida, quando falamos que temos uma serie de neurotransmissores e temos que estudá-los, pois tem muitos neurotransmissores, e temos muitos deles, relacionados a gerar memoria, aprendizados. Eu preciso gerar respostas para o meu consumidor. Uns que são inibidores, outros são relacionados mais para a parte motivacional, a dopamina por exemplo.
Quantas vezes você vai ouvir falar sobre a dopamina, ele é um neurotransmissor que tem função desde o controle motor do nosso corpo, pessoas com Parkinson quando começa a ter morte nos neurônios dopaminérgicos localizados na região dos mesentéricos, na região central na parte superior do tronco encefálico. Esses neurônios começam a morrer, a pessoa começa a perder os movimentos e começa a tremer no corpo todo.
A dopamina está relacionada a sensação de prazer, que vai gerar estados motivacionais. Pois gerar estado motivacional no cliente, no momento que estou oferecendo o produto ou o serviço, é uma garantia muito alta que ele vai tomar uma decisão, até por que os neurônios dopaminérgicos estão localizados em regiões diretamente relacionados a tomada de decisão, no córtex pré-frontal, na região do lobo frontal chamado núcleo accumbens, o núcleo do prazer, que uma vez que ele é ativado vai gerar sensações de prazer, sensações que geram estados motivacionais, e a dopamina está relacionado ao aprendizagem por recompensa, aquilo que estou comprando, que estou adquirindo, que está fazendo algo que esperava nele.
Tudo o que pensamos em uma estratégia que envolve a parte do medo dentro do marketing, que ative áreas cerebrais que libere benéficos para a tomada de decisão coma dopamina, que vai motivar o meu cliente a tomar decisão.
Logico, que tem muitas outras áreas, por isso é uma área fantástica, área da frontal, a parte da orbita frontal, áreas ventromedial, ventrolateral, estão todas envolvidas nesse circuito. Temos circuitos motivacionais chamados mesolímpico, que está envolvido com a parte límbica, que é a parte emocional, que chega na parte pré-frontal pela tomada de decisão, ou seja, são áreas que precisam ser estudadas, que quando você gera a estratégia correta, você vai ativar essa área.
Área orbito frontal, é uma área que está diretamente relacionada com filtros, se teu chefe ficar bravo, você irá falar um palavrão para ele? Ou seja, temos um filtro que nos controla para não falar isso. Quando uma pessoa diz que não engole sapo, elas irão sofrer muito, pois terão grandes problemas, ou seja, se o filtro não for obedecido a decisão é comprometida. O álcool costuma neutralizar essa região, ela é prejudicada com o álcool, onde podemos observar comportamentos de pessoas que fala o que não deve ou liga para ex, quando estão alcoolizadas.
Vários outros neurotransmissores, a serotonina que é da felicidade, são todos que podemos pensar que estejam relacionados. O neurotransmissor que é muito importante ser gerado no processo de decisão, é a adrenalina e a noradrenalina. Adrenalina é uma substância liberada na circulação, e a noradrenalina que é uma substância muito parecida e tem ações muitos semelhantes com a adrenalina, ela é produzida também em área cerebrais superiores e ela está diretamente relacionada com níveis atencionais. Ou seja, quando eu quero que o meu cliente esteve atento eu preciso criar estratégias que ative vias atencionais, que libere no caso noradrenalina, eu preciso que o meu cliente esteja atento e para deixá-lo atento eu preciso criar estratégias pontuais para que ele possa, se concentra ali e não se dispersar.
Neuromarketing nos negócios, o bom dele é que eu consigo utilizar muitas métricas para conseguir ver se o consumidor está conseguindo responder positivamente ou não para que aquele produto e aquele serviço que eu estou oferecendo.
Existe muitos equipamento e análises que podemos fazer, tem o Eye Tracking que monitora onde a pessoa está olhando, tem muitas empresas que utiliza essa técnica, a resposta galvânica que mostra muito os níveis atencionais da pessoa se ela está atenta para aquela marca, aquele produto que ela está vendo, tem muitas métricas que podem ser utilizados.
Fisiologista russo Ivan Pavlov, que ele é o famoso autor da expressão “CONDICIONAMENTO CLASSICO”. Ele chegou nesse ponto atrás do experimento de salivação de cachorro, o sistema digestório. Pegava o cachorro colocava em uma sala, tocava a campainha e dava comida para o cachorro, e assim vez várias vezes. O cachorro começou a se condicionar que ao tocar campainha ele iria ganhar comida, então ele tocava a campainha e não dava a comida, então o cachorro ficava ali salivando, ele condicionou o cachorro dessa forma. O condicionamento acontece todos os dias.
Tem propagandas que nos condiciona?
MC DONALDS
"Dois hambúrgueres, alface, queijo, molho especial, cebola, picles, num pão com gergelim/É Bic Mac, Bic Mac"
Escutava a música e já queria ir ao MC para comer um hamburguer. Hoje se você for perceber o MC Donalds trabalha mais com som particular (https://www.youtube.com/watch?v=SE1B3N_a7fE) e tirou o palhaço pois muitas pessoas tem fobia de palhaço.
CHOKITO
Esse é o som
O som do Chokito!!!
O som do Chokito!!!
Leite condensado
Caramelizado
Com flocos crocantes
Coberto com o delicioso chocolate Nestlé-é!
Caramelizado
Com flocos crocantes
Coberto com o delicioso chocolate Nestlé-é!
Babababidurapidu
Chokito é bom e eu também quero
Mas quem não estudar, vai levar zero!
Mas quem não estudar, vai levar zero!
Gerando som para fazer o estimulo pontual no seu cérebro para desencadear justamente a resposta. O som gerou a ativação dos níveis atencionais, você ouviu e automaticamente você buscou aquilo que você quer, aquele que está realmente chamando a sua atenção, aquilo que te interessou.
Tem muitos slogans que tem sons envolvidos e a imagem envolvida é muito importante.
CHEVROLET
Existe um case, relacionado com um website da Chevrolet da colômbia, foi feito por uma empresa portuguesa, a Chevrolet queria que houvesse uma melhora no website, eles queriam vender mais um carro em específico.
Quando foi observado o site, a cor que era predominada era a cor azul, tudo estava relacionada a cor azul. E eles realizaram uma pesquisar rápida com os consumidores onde descobriram que a preferência era pela cor vermelhar, e imediatamente mudaram o site para que as cores predominantes fosse vermelha. E essa mudança vez um aumento nas vendas, o destaque vermelho vez com que as pessoas acessassem mais o link no site. Ele queria vender mais o carro que seria lançado, pensando nisso, criaram uma estratégia de levantar a expectativa do consumidor que o carro será muito caro, e vai criando um caminho onde dá a impressão de que o carro será muito caro. E quando entra no site, o carro está de cor vermelha, com os faróis posicionado como se fosse dois olhos, olhando exatamente para onde o preço estava, e quando o consumidor olhava, era mais barato que eles estavam esperando. O crescimento das vendas aumento 14% do carro.
Ou seja, estratégia de neuromarketing, pensando na cor, no estilo de divisão, em buscar a percepção de rosto, pois temos a facilidade de perceber isso, e direcioná-lo para que possa fazer todo esse processo de desencadeamento com a atenção do consumidor com a busca, daquilo que eu quero.
Temos a questão do Eye Tracking que podemos ver para onde o cliente está olhando, existe alguns equipamentos que marca como se fosse a sensação térmica, onde o consumidor ficou mais na loja, e você pode trabalhar justamente a estratégia relacionada a isso. Que esse consumidor fique mais tempo na loja e que ele consiga visualizar aquilo que ele mais procura, e o que a maioria dos consumidores procura com mais facilidade.
Supermercados trabalha muito isso, o varejo também, a pessoa está buscando muito determinado produto e ele está muito baixo na prateleira. No dia seguinte ele já está em outra posição de uma forma mais visível, justamente de uma forma que a facilidade na percepção com mais facilidade.
Tudo isso visa, justamente que facilite o entendimento do consumidor, eu quero que o consumidor entenda com clareza que o produto e o serviço são bons, que eu irei resolver uma dor que ele tem.
CONSUMO DE LUXO
O consumo de luxo está mais ligado ao consumo 1 ou 2?
O consumidor da classe alta. Independente se é produto de luxo ou não o nível de sistema é o mesmo, uma pessoa que vai comprar um produto de luxo, ela tem um nível aquisitivo grande, e provavelmente ela tem sistema 1, a facilidade de ter, facilita a compra.
Memória de trabalho, é a memória que usamos no dia a dia, a memória que nos facilita a entender as coisa, então eu apresento algo para uma pessoa, e automaticamente a pessoa olha para aquilo, e vai acontecendo as explicações e utilizado termos extremantes técnico, e pessoa começa a desanimar, por que, aqueles termos técnicos a pessoa não tem na memória de trabalho que é a memória que integra as informações que estão chegando, se ela não tem memória de trabalho para aquilo, ela vai desinteressar.
Por isso que até o jeito de se comunicar é importante, se comunicar bem, usando palavras respeitando aquilo que o consumidor já tem de memória de trabalho, ou seja o que ele tem de histórico facilita. As vezes uma pessoa mais simples, se você usar um linguajar mais simples, você tem chance maior de se conectar a essa pessoa.
NUNCA PODEMOS ESQUECER A QUESTÃO DA EMPATIA
A empatia é algo extremamente importante dentro dos processos de negociação, de venda e de compra. Eu preciso me conectar, e ficar atento com o consumidor. Se o consumidor estiver feliz, eu preciso está feliz também. Ter a mesma conexão com ele.
Quando trabalhamos a empatia, automaticamente tentamos igualar as energias, para que consiga se conectar de forma mais eficiente com o consumidor. Ou seja, chegar e trazer esse consumidor para a energia que quero.
O que é empatia?
Empatia é se colocar no lugar do outro. Eu sou empático quando eu me coloco no lugar de outra pessoa
IMPOSSIVEL!!!
Não tem como se colocar no lugar de outra pessoa. Se segurarmos a mão de uma pessoa, temos a sensação de que estamos sentindo a mão dessa pessoa, mas na verdade estamos sentindo a nossa mão sendo segurada pela mão dela, é as terminações nervosas que está conectada a nossa mão, para sentir a mão de outra pessoa, tem que se conectar a suas terminações as terminações na mão de outra pessoa. Por isso que não tem como falar, “eu me coloco no lugar da pessoa, e sinto o que ela está sentindo”. Você tem sem as terminações nervosas das pessoas para sentir o que ela sente. Empatia é você está junto com a pessoa, seu companheiro, amigo.
A empatia é uma mistura de duas empatias, a emocional e a cognitiva. A cognitiva está relacionada com vias mais racionais, as vezes é preciso ter o lado emocional bastante aflorado para que eu possa ter sensibilidade.
Cuidado para não confundir, empatia com simpatia. A pessoa simpática ela é agradável, mas não está nem aí com a outra pessoa.
A empatia é muito importante para realizar conexões com o mundo do cliente, para que você possa olhar ele de uma forma diferente. Se você souber conversar bem com o cliente, ele te das informações valiosas, no processo de tomada de decisão que você quer gerar.
Quando vamos atender uma pessoa, o cérebro adora que o ressaltamos. Falar o nome da pessoa, dizer que valorizamos a pessoa. Escutar a pessoa e falar para ela, “EU ESTOU OUVINDO VOCÊ, ESTOU AQUI COM VOCÊ”.
Usar o nome da pessoa, aciona o mecanismo de significância da pessoa, eu sei que estou aqui, eu sei que está falando comigo. Usar muito isso na hora da negociação, para se aproximar do cliente.
Técnicas de espelhamento, a ideia é de que o “como” você fala é muito mais importante do que “o que” você fala para o seu cliente ou prospecto. Portanto, procure acompanhar o corpo do cliente e ficar parecido com ele enquanto conversam.
Gostou do conteúdo?
Se ficou com duvidas e quiser conversar sobre o tema, entre em contado comigo, estarei a disposição para bater um papo.